Le chiffre d’affaires prévisionnel, qui est une composante essentielle du business plan, est généralement calculé à partir des résultats d’une étude de marché. Wikio vous fournit des informations sur la méthode d’estimation du chiffre d’affaires prévisionnel, ainsi que sur la méthodologie utilisée pour l’estimation.

1. Estimer votre chiffre d’affaires prévisionnel (étude de marché)

Les méthodes les plus couramment utilisées pour calculer votre chiffre d’affaires prévisionnel sont la méthode du prix du marché, la méthode de l’intention d’achat et la méthode des parts de marché et des objectifs.

A. La méthode du prix du marché

Cette méthode s’appuie sur la compétitivité du marché. Elle se compose de :

• La collecte de détails précis concernant les concurrents (à partir des données économiques disponibles dont les comptes annuels publiés),
• La recherche des statistiques comptables sectorielles,
• L’intégration de ces éléments dans les caractéristiques particulières de l’entreprise.

B. La méthode de l’intention d’achat

Le questionnaire de l’étude de marché peut comporter des questions spécifiques sur les habitudes d’achat : la quantité de biens achetés et la fréquence d’achat, les coûts psychologiques et le montant du panier moyen. Les informations recueillies lors de l’étude de terrain peuvent être utilisées pour déterminer un montant prévisionnel de ventes.

C. La méthode de réalisation des objectifs et des parts de marché

Cette méthode consiste à estimer la valeur du marché (en fonction du flux de transactions commerciales qu’il est en mesure de comptabiliser) puis à déterminer la ” part du gâteau “ que le porteur de projet estime être en mesure de gagner face à ses concurrents. Il faut pour cela connaître l’endroit exact où résident les clients potentiels et identifier tous les concurrents dans cette zone. Les flux de transactions qui composent le marché sont mis à disposition par les chambres de commerce et d’industrie (CCI) et l’INSEE (via son outil d’aide à l’identification d’un établissement local (ODIL)).
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2. Calculez votre chiffre d’affaires prévisionnel (business plan)

A. Calculer le chiffre d’affaires attendu

L’étude n’est pas en mesure de fournir le montant prévisionnel du chiffre d’affaires. Il est indispensable d’effectuer certains calculs à partir des informations recueillies lors de cette phase de recherche.

Le prix de l’unité vendue est généralement basé sur la valeur du panier moyen. Le nombre de ventes attendues est un résultat direct des résultats de l’étude de marché.

D’autres aspects sont à considérer selon le type d’ouvrage par exemple

• le prix de réservation (ou le taux d’occupation) pour les activités hôtelières
• Les heures de travail non effectives pour les activités de prestation de services.

B. Autres facteurs relatifs au chiffre d’affaires attendu à prendre en considération

D’autres aspects importants à considérer lors de la création d’un business plan sont les suivants

• Le temps nécessaire pour mettre les nouveaux produits sur le marché.

Il peut s’agir d’une période de perte pendant laquelle l’entreprise encourra des coûts sans recevoir de revenus en retour. Cette phase de lancement doit être soutenue financièrement.

• La saisonnalité des ventes.

Certains mois pourraient générer moins de revenus que d’autres (par exemple, en fonction de la durée des vacances chaque année).

• Le délai moyen de paiement fourni aux clients

Cette information reflète le temps qui s’écoule entre le moment où une facture est envoyée et celui où elle est payée. Elle fait partie de l’estimation du besoin en fonds de roulement qu’il est important d’évaluer.
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3. Exemple de calcul du chiffre d’affaires prévisionnel

Un chef de projet souhaite créer un hôtel. Il a réalisé son étude de marché et a identifié le nombre de nuits de séjour. Il dispose de 10 chambres dont le prix est de 48 euros par nuit (60 euros en juillet et août). Il prévoit un taux de remplissage de 80 % pendant les mois de juillet et août (60 % le reste de l’année). Il prévoit de fermer son entreprise en décembre.

Voici les détails de son calcul des revenus prévisionnels de son entreprise :

Conclusion Le chiffre d’affaires prévisionnel est un élément important des prévisions financières, et en particulier une partie du rapport sur les recettes prévisionnelles qui sert de base au calcul de la capacité prévisionnelle d’autofinancement. Le chef de projet doit veiller à ne pas le surestimer.

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